理财经理年末最强拉存款攻略

符玲子

作者： 银学堂
来源：暖叔钱行长
原标题：理财经理，年末拉存款最强攻略！


为了以防年末存款流失，如何大量吸金成为了很多银行人的心头刺！
在银行厅堂内，适合我们营销人员向存量客户要存款的场景有很多，小编为大家选取了七大目标客户群体，四大揽储营销场景。
同时通过细分每类老客户的特征，找准客户营销切入点，进行客户的批量营销，扩大网点零售客户群。这样为客户办理业务的同时，也能巧妙切入营销，提高吸金效率。
七大目标客户群体
一、中小企业主群体
中小企业主由于上下游客户多、资金流动频率快，主要有以下的金融服务需求：
①资金结算需求：
需要快捷、安全、方便的结算，如转账电话、手机银行等。
② 融资需求：
存在阶段性、季节性，且对融资效率、担保方式等要求较高，对个人经营性贷款等存在一定需求。
③ 理财与贵宾服务需求：
客户较多的资金沉淀，对短期理财和贵宾体验要求较高。
策略：
网点可通过对市场协会、管委会、房地产开发商等渠道获取优质私营业主信息。同时打包手机银行、网上银行、转账电话等渠道产品，或方便快捷的个人综合消费贷款、助业贷款等产品，向其提供包括商户收单、短期理财产品等在内的一揽子金融服务套餐。
二、房东群体
当下，有不少的人群凭借着旧时的土地建楼房，靠收租过日子，拥有稳定的收入来源，家产方面也比普通群众要更为丰厚，但理财能力却普遍薄弱，该群体有着强烈的资金保值增值需求；同时由于安置房的改善、地点可能不理想等，亦有重新购房置业融资的需求等。
策略：
网点可通过房地产开发商、项目业主等资源获得所涉及的群体基本信息，根据他们的信息对金融产品的需求，分别提供不同的金融服务套餐。同时联动对公业务部门，将拆迁户的金融服务与产品绑定纳入对项目营销的整体方案中。针对下发的拆迁户存款，广泛开展进村活动营销，通过举办沙龙活动，提升本地房东的影响力，向客户绑定电子银行、定期、理财类产品来稳定拆迁款。
三、专业人士群体
专业人士是指具备特定专业技能的专业人才，一般包括教授、医生、法官、律师、文学家、作家、艺术家等，该类人群一般在从事的行业内具备一定的权威性，收入高，属于网点重点营销目标客户群体之一。
策略：
针对该类高端客户，网点需结合分支行给予的高端客户活动支持，对专业人士进行品牌宣传，搭建高端人士交流的平台，从而吸引专业人士成为网点客户。同时结合行内税务咨询、客户资产配置、商旅贵宾服务和家庭理财等提供全方位金融服务。
四、白领群体
保守白领阶级普遍多为AUM中到高的客户，约40%的资产在定存，但未必都在一个银行存放。因此这也是银行较为优质稳定的目标客户群体，具有居住较稳定、需求共性的特点，因而也具备多重个人金融需求，如投资需求，日常生活服务需求、融资消费需求、结算便利需求、增值服务需求。
策略：
银行可利用楼盘开发商、销售商、物业公司、中介机构等获得白领住户基本信息，联合居委会、物业等以理财知识讲座、产品推荐等举办活动营销，调研了解清晰客户的个性化金融需求，并针对性的提供投资套餐、融资消费套餐、结算便利套餐、子女出国交易套餐及增值服务。
五、退休人员群体
目前国内大概50-60岁左右的人就退休了，在资产方面比较保守，80%以上的资产放在定存，
但同时退休人员的资金稳定性较强，不易流失。他们的金融需求集中在以养老保障为核心的金融服务，同时对便捷的代缴公共事业费服务、和养生、医疗、假证、养老方面的咨询和服务有较大需求。
策略：
针对退休的老龄客户群体，与社区居委会、老年大学等机构合作，开展活动营销。以活动赞助或沙龙的形式，组织健康、养生、养老等主题的活动，推介包括定期存款、定活两便储蓄、通知存款等存款类产品；辅以贵金属赠送保值等产品进行营销。
六、家庭主妇群体
如今，部分女性为了家庭辞去工作，负责家庭中的大小事务，平时的休闲娱乐较多，经常做美容、养生、旅游、健康等各类活动，在休闲娱乐方面的资金投入较多。部分家庭主妇更是一手抓住家庭的经济命脉。这类客户往往在企业、家庭中扮演“管家”的角色，部分家庭主妇群体掌握着大部分财务资源、在资金安排方面具有较多的话语权。她们在家庭的理财整体规划，以及休闲娱乐的精神需求方面有较大的需求。
策略：
针对家庭主妇群体，开展其爱好的美容、养生、旅游、健康等各类活动，拉近客户距离。同时与奢侈品店、服饰店、车行、美容会所开展联合活动，借助高端品牌效应，搭建家庭主妇的交流平台，提升客户的体验和归属感。产品配套方面，高收益理财等高端多元化产品是绑定客户的较好选择。
七、农村户群体
当前各地农业发展形成了一些规模较大的专业户群体，如蔬菜种植、花卉树木种植、水果种植、牲畜养殖等。该类群体需求主要有：
①消费信贷需求：
由于农业专业户的收入存在季节性，现金流不稳定，可能发生现金短缺的情况，影响大额消费。
②理财和保险需求：
除将积累的资金投入扩大生产外，还需对其余资金进行科学管理，保证财富增值。此外，农业专业户对自身的保险保障也有较大需求。
策略：
分支行或网点可通过梳理有合作关系的涉农企业名单，寻找上游原材料供应农户信息，匹配客户结算卡、融资、保险和小额理财等产品包，进行客户精准营销。
四大场景
场景一：磁条卡升级吸金
柜员：您好！您用的这张卡是磁条卡，我帮您换成芯片卡吧？
客户：为什么要换？
柜员：磁条卡不是很安全，一来容易消磁，二是万一丢失很容易被复制，卡里的钱会很不安全。我帮您换成芯片卡就不会出现这些安全问题了。而且现在办理换卡还是免费的哦！
客户：哦，这样啊，那帮我换一下吧！谢谢！
柜员：好的，我来帮你办一下！（如果磁条卡关联业务太多，也可以重新开一张芯片卡）您还有别的银行的磁条卡吗？可以把钱转到这张新卡里面来，资金会更安全！
客户：那太好了！
柜员：您的业务办完了，您周围的亲戚朋友现在还有用这磁条卡的吗？那样太不安全了，您可以告诉他们到时来找我，我帮他们免费升级下。（递上名片）
客户：好的，我跟他们说让他来找你。
场景分析：
磁条卡升级为芯片卡其实是件简单操作的事，但是客户一般不会特地为了升级成芯片卡而来到网点。因此在客户办理业务的时候，若发现客户使用的是磁条卡时，就要优先将“磁条卡不安全，升级成芯片卡简单不费时”这两点告诉客户，让他们主动提出换磁条卡的要求。
场景二：活期账户升级吸金
柜员：您好，请问办理什么业务？
客户：存（取）2W块钱。
柜员：好的！......目前您的这张卡里都是放的都是活期，现在活期利息只有0.35%，您这放在活期里太可惜了！
客户：没办法呀，随时要用钱呢！
柜员：没关系，我现在给您做个账户升级，这样您的活期就能享受定期的收益了，不耽误您资金的使用而且......我帮您办理一下吧！
客户：这么好！好吧！
柜员：那您其他的一些银行卡里是不是也放着活期呢？
客户：是呀！
柜员：那多可惜呀！您别的卡带了吗？我一起帮您把其他卡里的资金转入这张卡里，这样您就能享受到比活期高N倍的利息了！反正放在哪个卡里不是放？为什么不放在一起享受更高的收益呢？！
客户：那好，那好！
柜员：您的业务办完了，您周边的亲戚朋友是不是也把资金放在活期里呢？那样收益太低了，您可以告诉他们到时来找我，我帮他们免费升级（递上名片）！
客户：嗯，好的！
场景分析：
在我们的网点厅堂里，存取款是最常见的场景，而且大多数客户的银行账户里的资金都是活期，我们柜员从客户办理的业务类型入手，以免费升级账户，获取比较高的收益为噱头，吸引客户升级，同时兼顾了他行策反，以老带新等，由点到面，带动网点的余额增长，达到吸金的效果！
场景三：定期升级吸金
柜员：您好，请问您办理什么业务？
客户：我要存十万的定期。
柜员：我们行正在发行的大额存单有了解过吗？我们普通的存款利率在人民银行基准利率基础上最多上浮30%，但是大额存单是上浮40%-45%，而且因为是存款，所以没有风险，还收存款保险制度的保护，非常划算！
客户：是吗？那要怎么存呢？
柜员：这个大额存单是限量发售的，而且最低起存量是20W，您在其他行还有闲置的资金吗？
客户：是的，还有一些。
柜员：这样吧，我让我行非常专业的一对一客户经理帮您详细规划一下，看看这些资金怎么打理更划算。
客户：好的。
场景分析：
定期“凑大额”也是我们银行常见做法，办理定期存款业务的客户一般是冲着定期的收益和没有风险去的，属于比较保守而具有一定资产的客户。随着季末的到来，不少银行推出的大额存单收益更是上浮了50%来吸金，这对定期客户有非常大的吸引力，各位银行营销人员不妨多试试！
场景四：理财转化吸金
产品经理：您好，您应该知道资管新规对我们理财客户有一定的影响吧？
客户：不是太清楚，会有什么影响？
产品经理：资管新规下来后，所有银行的理财都不能再承诺保本了，都会有一定的风险，这对我们担心风险但又想要保障收益的客户来说，需要重新做理财规划了。
客户：这样呀，那有什么规划建议呢？
产品经理：我们建议保障收益与控制风险相结合，适当配置一些存款类且收益高的产品。
客户：你给我介绍一下吧。
产品经理：这样吧，我请我行非常专业的一对一客户经理帮您详细规划一下，看看怎么打理更划算？
客户：好的。
场景分析：
资管新规发布，随着时间的推进，将对银行理财产生越来越大的影响，目前各大银行纷纷入局理财子公司就可以看出端倪。对于喜欢购买理财的客户来说，保本一直是最基本的要求，而以后将不能承诺保本了，对理财客户肯定有影响。我们营销人员应该抓住营销时机，不仅能大大提高我们在客户眼中的专业度，还能拉动网点产能提升。