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理财经理年末最强拉存款攻略

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发表于 2020-5-4 21:24:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者: 银学堂
来源:暖叔钱行长
原标题:理财经理,年末拉存款最强攻略!


为了以防年末存款流失,如何大量吸金成为了很多银行人的心头刺!
在银行厅堂内,适合我们营销人员向存量客户要存款的场景有很多,小编为大家选取了七大目标客户群体,四大揽储营销场景。
同时通过细分每类老客户的特征,找准客户营销切入点,进行客户的批量营销,扩大网点零售客户群。这样为客户办理业务的同时,也能巧妙切入营销,提高吸金效率。
七大目标客户群体
一、中小企业主群体
中小企业主由于上下游客户多、资金流动频率快,主要有以下的金融服务需求:
①资金结算需求:
需要快捷、安全、方便的结算,如转账电话、手机银行等。
② 融资需求:
存在阶段性、季节性,且对融资效率、担保方式等要求较高,对个人经营性贷款等存在一定需求。
③ 理财与贵宾服务需求:
客户较多的资金沉淀,对短期理财和贵宾体验要求较高。
策略:
网点可通过对市场协会、管委会、房地产开发商等渠道获取优质私营业主信息。同时打包手机银行、网上银行、转账电话等渠道产品,或方便快捷的个人综合消费贷款、助业贷款等产品,向其提供包括商户收单、短期理财产品等在内的一揽子金融服务套餐。
二、房东群体
当下,有不少的人群凭借着旧时的土地建楼房,靠收租过日子,拥有稳定的收入来源,家产方面也比普通群众要更为丰厚,但理财能力却普遍薄弱,该群体有着强烈的资金保值增值需求;同时由于安置房的改善、地点可能不理想等,亦有重新购房置业融资的需求等。
策略:
网点可通过房地产开发商、项目业主等资源获得所涉及的群体基本信息,根据他们的信息对金融产品的需求,分别提供不同的金融服务套餐。同时联动对公业务部门,将拆迁户的金融服务与产品绑定纳入对项目营销的整体方案中。针对下发的拆迁户存款,广泛开展进村活动营销,通过举办沙龙活动,提升本地房东的影响力,向客户绑定电子银行、定期、理财类产品来稳定拆迁款。
三、专业人士群体
专业人士是指具备特定专业技能的专业人才,一般包括教授、医生、法官、律师、文学家、作家、艺术家等,该类人群一般在从事的行业内具备一定的权威性,收入高,属于网点重点营销目标客户群体之一。
策略:
针对该类高端客户,网点需结合分支行给予的高端客户活动支持,对专业人士进行品牌宣传,搭建高端人士交流的平台,从而吸引专业人士成为网点客户。同时结合行内税务咨询、客户资产配置、商旅贵宾服务和家庭理财等提供全方位金融服务。
四、白领群体
保守白领阶级普遍多为AUM中到高的客户,约40%的资产在定存,但未必都在一个银行存放。因此这也是银行较为优质稳定的目标客户群体,具有居住较稳定、需求共性的特点,因而也具备多重个人金融需求,如投资需求,日常生活服务需求、融资消费需求、结算便利需求、增值服务需求。
策略:
银行可利用楼盘开发商、销售商、物业公司、中介机构等获得白领住户基本信息,联合居委会、物业等以理财知识讲座、产品推荐等举办活动营销,调研了解清晰客户的个性化金融需求,并针对性的提供投资套餐、融资消费套餐、结算便利套餐、子女出国交易套餐及增值服务。
五、退休人员群体
目前国内大概50-60岁左右的人就退休了,在资产方面比较保守,80%以上的资产放在定存,
但同时退休人员的资金稳定性较强,不易流失。他们的金融需求集中在以养老保障为核心的金融服务,同时对便捷的代缴公共事业费服务、和养生、医疗、假证、养老方面的咨询和服务有较大需求。
策略:
针对退休的老龄客户群体,与社区居委会、老年大学等机构合作,开展活动营销。以活动赞助或沙龙的形式,组织健康、养生、养老等主题的活动,推介包括定期存款、定活两便储蓄、通知存款等存款类产品;辅以贵金属赠送保值等产品进行营销。
六、家庭主妇群体
如今,部分女性为了家庭辞去工作,负责家庭中的大小事务,平时的休闲娱乐较多,经常做美容、养生、旅游、健康等各类活动,在休闲娱乐方面的资金投入较多。部分家庭主妇更是一手抓住家庭的经济命脉。这类客户往往在企业、家庭中扮演“管家”的角色,部分家庭主妇群体掌握着大部分财务资源、在资金安排方面具有较多的话语权。她们在家庭的理财整体规划,以及休闲娱乐的精神需求方面有较大的需求。
策略:
针对家庭主妇群体,开展其爱好的美容、养生、旅游、健康等各类活动,拉近客户距离。同时与奢侈品店、服饰店、车行、美容会所开展联合活动,借助高端品牌效应,搭建家庭主妇的交流平台,提升客户的体验和归属感。产品配套方面,高收益理财等高端多元化产品是绑定客户的较好选择。
七、农村户群体
当前各地农业发展形成了一些规模较大的专业户群体,如蔬菜种植、花卉树木种植、水果种植、牲畜养殖等。该类群体需求主要有:
①消费信贷需求:
由于农业专业户的收入存在季节性,现金流不稳定,可能发生现金短缺的情况,影响大额消费。
②理财和保险需求:
除将积累的资金投入扩大生产外,还需对其余资金进行科学管理,保证财富增值。此外,农业专业户对自身的保险保障也有较大需求。
策略:
分支行或网点可通过梳理有合作关系的涉农企业名单,寻找上游原材料供应农户信息,匹配客户结算卡、融资、保险和小额理财等产品包,进行客户精准营销。
四大场景
场景一:磁条卡升级吸金
柜员:您好!您用的这张卡是磁条卡,我帮您换成芯片卡吧?
客户:为什么要换?
柜员:磁条卡不是很安全,一来容易消磁,二是万一丢失很容易被复制,卡里的钱会很不安全。我帮您换成芯片卡就不会出现这些安全问题了。而且现在办理换卡还是免费的哦!
客户:哦,这样啊,那帮我换一下吧!谢谢!
柜员:好的,我来帮你办一下!(如果磁条卡关联业务太多,也可以重新开一张芯片卡)您还有别的银行的磁条卡吗?可以把钱转到这张新卡里面来,资金会更安全!
客户:那太好了!
柜员:您的业务办完了,您周围的亲戚朋友现在还有用这磁条卡的吗?那样太不安全了,您可以告诉他们到时来找我,我帮他们免费升级下。(递上名片)
客户:好的,我跟他们说让他来找你。
场景分析:
磁条卡升级为芯片卡其实是件简单操作的事,但是客户一般不会特地为了升级成芯片卡而来到网点。因此在客户办理业务的时候,若发现客户使用的是磁条卡时,就要优先将“磁条卡不安全,升级成芯片卡简单不费时”这两点告诉客户,让他们主动提出换磁条卡的要求。
场景二:活期账户升级吸金
柜员:您好,请问办理什么业务?
客户:存(取)2W块钱。
柜员:好的!......目前您的这张卡里都是放的都是活期,现在活期利息只有0.35%,您这放在活期里太可惜了!
客户:没办法呀,随时要用钱呢!
柜员:没关系,我现在给您做个账户升级,这样您的活期就能享受定期的收益了,不耽误您资金的使用而且......我帮您办理一下吧!
客户:这么好!好吧!
柜员:那您其他的一些银行卡里是不是也放着活期呢?
客户:是呀!
柜员:那多可惜呀!您别的卡带了吗?我一起帮您把其他卡里的资金转入这张卡里,这样您就能享受到比活期高N倍的利息了!反正放在哪个卡里不是放?为什么不放在一起享受更高的收益呢?!
客户:那好,那好!
柜员:您的业务办完了,您周边的亲戚朋友是不是也把资金放在活期里呢?那样收益太低了,您可以告诉他们到时来找我,我帮他们免费升级(递上名片)!
客户:嗯,好的!
场景分析:
在我们的网点厅堂里,存取款是最常见的场景,而且大多数客户的银行账户里的资金都是活期,我们柜员从客户办理的业务类型入手,以免费升级账户,获取比较高的收益为噱头,吸引客户升级,同时兼顾了他行策反,以老带新等,由点到面,带动网点的余额增长,达到吸金的效果!
场景三:定期升级吸金
柜员:您好,请问您办理什么业务?
客户:我要存十万的定期。
柜员:我们行正在发行的大额存单有了解过吗?我们普通的存款利率在人民银行基准利率基础上最多上浮30%,但是大额存单是上浮40%-45%,而且因为是存款,所以没有风险,还收存款保险制度的保护,非常划算!
客户:是吗?那要怎么存呢?
柜员:这个大额存单是限量发售的,而且最低起存量是20W,您在其他行还有闲置的资金吗?
客户:是的,还有一些。
柜员:这样吧,我让我行非常专业的一对一客户经理帮您详细规划一下,看看这些资金怎么打理更划算。
客户:好的。
场景分析:
定期“凑大额”也是我们银行常见做法,办理定期存款业务的客户一般是冲着定期的收益和没有风险去的,属于比较保守而具有一定资产的客户。随着季末的到来,不少银行推出的大额存单收益更是上浮了50%来吸金,这对定期客户有非常大的吸引力,各位银行营销人员不妨多试试!
场景四:理财转化吸金
产品经理:您好,您应该知道资管新规对我们理财客户有一定的影响吧?
客户:不是太清楚,会有什么影响?
产品经理:资管新规下来后,所有银行的理财都不能再承诺保本了,都会有一定的风险,这对我们担心风险但又想要保障收益的客户来说,需要重新做理财规划了。
客户:这样呀,那有什么规划建议呢?
产品经理:我们建议保障收益与控制风险相结合,适当配置一些存款类且收益高的产品。
客户:你给我介绍一下吧。
产品经理:这样吧,我请我行非常专业的一对一客户经理帮您详细规划一下,看看怎么打理更划算?
客户:好的。
场景分析:
资管新规发布,随着时间的推进,将对银行理财产生越来越大的影响,目前各大银行纷纷入局理财子公司就可以看出端倪。对于喜欢购买理财的客户来说,保本一直是最基本的要求,而以后将不能承诺保本了,对理财客户肯定有影响。我们营销人员应该抓住营销时机,不仅能大大提高我们在客户眼中的专业度,还能拉动网点产能提升。

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