为什么客户会跟丢，三大技巧帮助房产经纪人在跟客过程中占据主动

吃货一族

房产说理第135篇原创
今天有个入行刚刚一年的房产经纪人私信老米，抱怨自己最近在跟客过程当中，总感觉很被动，经常把客户跟丢。
他根据需求匹配了合适的房源发给了客户，但很多客户看完之后有的没有音讯了，有的说考虑一下，没有直接拒绝，但也没有正面的反馈，这个经纪人不知道该怎么办了，而且不止一个客户了。
这种情况普遍现象，很多入行不久的经纪人好像很难跟紧客户，跟着跟着客户就不知道去哪里了，再去找下一个客户，同样跟着跟着又不知去哪了……周而复始，恶性循环。
相反，很多资深经纪人的客户都是主动找上门咨询，客户跟起来也好像很容易的样子。

客户为什么找房产中介买房？
经纪人要先弄懂这个问题，就成功一半了。
专业、优质、快速、安全的服务是房产中介的核心价值。
所以当你再跟进这个客户之前，要做好专业、优质、快速、安全的服务。
1.专业
解答客户的任何疑问，通过交谈了解客户需求，并结合需求匹配合适的额房源，一般要匹配出三个房源，一个主推盘，两个对比盘。
专业的房产知识，熟练的交易流程是房产经纪人的专业体现，一旦客户觉得你不专业，那基本上就没什么机会了。
2.优质
优质的内涵是良好的客户体验，无论是经纪人的个人形象、门店形象、电话形象、微信形象都要让客户觉得轻松、舒适。同时看房过程中要把握好每一个细节，轻松。
尤其是带客看房的过程中，一定要做好带看前中后的铺垫和服务，让客户觉得你各方面都很专业，即使没有中盘，但客户认可你这个人，后面就还有机会。
如果在带客过程中有不顺利，或者出现让客户等待，没能解答客户疑问的情况，那么客户也就不再跟你出来看房了。
3.快速
很多客户的时间都比较宝贵，尤其是一些企业白领或公司老板，如果不是特别适合他的楼盘，他们一般是不愿意随便出来看房的。
所以在跟进客户的时候一定要快，快速掌握客户需求，快速匹配合适的楼盘，尽快约时间出来看，避免夜长梦多，你不约客户，其他同行也会约客户出来看房。
4.安全
安全主要指交易过程的安全，尤其是一些房源产权的问题，房源一定要雁阵、查册，避免出现产权问题房源。
除了交易过成都额安全，也包括了售后的安全保障。
尤其是一些租客，经纪人帮他租到合适的房子，一定要做好回访，看看客户住的怎么样有没有不适应，或者需要什么帮助，经纪人都可以提供这方面的帮助，这样客户再租房子买房子还会找你，甚至客户的朋友租房买房也会介绍你。
经纪人在跟进客户的时候，可以从这四点出发，为每一位客户制定跟进计划，一定可以提升客户转化率。

三大技巧帮你在跟客过程中占据主动
1.制造紧张氛围
当你把配好的房源发给客户的时候，很多客户总是说看下考虑下，是因为客户觉得你这套房子很普通，你可能还有更好的房子，所以没必要即使回你。
这种情况可以通过制造紧张氛围来让客户紧张起来。
比如发给客户一套房源，你觉得非常适合他，那么再发完房源资料和照片视频之后，再加上一句：
“我觉得这套房子很适合您，但我另外一个同事的客户也中盘的，我跟店长说了，先推荐给您，您确定没兴趣，再给其他同事成交。建议您明天有时间出来看下”。
或者
“这套房子可以满足您之前提出的需求，这个户型和价格仅此一套，我有个同事都想自己买了，但我还是帮你留了一下，您这几天可以出来看下，不看的话后面估计也没有了。”
2.二八原则跟进客户
房产经纪人每天的工作很紧张，事情很多，在跟客方面一定要用好二八原则。
重点客户重点跟进，意向一般的客户就适当跟进，不要随便浪费精力。
我们目前接到的客户，有20%左右是比较有意买房的，这个类型的客户就要跟的紧一点，剩下的80%要么就是钱不够，要不就是在观望。
经纪人目前遇到的客户大致分为ABC三类：
A类客：刚需客
即着急买房，资金充足、有名额、需求明确、买房意向强烈的客户，这类客户大概占5%。
B类客：意向客户
即有意向买房，但目前资金不足或需求不明确，买房时机不成熟。这类客户大概占15%。
C类客：水客
暂时不会买房，但是愿意提前了解。以后会有可能买房。这类客户大概占80%。
这80%的客户没那么快成交，需要一点点转化，时不时跟进一下就可以。
但这20%的客户可能会随时成交，所以房产经纪人每天都要梳理手里的客户，哪些是快速成交的，哪些可以先放一放。
3.求助、合作
勤学好问是房产经纪人成长最快的方法，但你搞不定的时候，当你不知所措的时候就要去问领导，或者找其他资深同事合作。
每个人擅长的方面不一样，有的经纪人擅长谈二手单，有的擅长谈一手单，有的擅长租赁，有的擅长谈业主……
当觉得自己没把握的时候，可以选择合作的方式，让更有经验的同事来做操作，自己在旁边看着，学习别人如何应对这种情况，自己默默记下，下次在遇到这种情况就知道如何做了。

最后，高手都是在无数次失败打击中活下来的。
遇到困难和失败，千万不能抱怨，抱怨无济于事，要主动寻找解决之道。
每解决一个问题，人都会成长一步，当解决的问题足够多了，你将会掌握这个世界的发展规律，掌握所有房屋交易的本质，这时候什么都不是问题了。










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