众安靠什么把“健康险”打造成新的增长点？

GANGaigang4590

题图来自视觉中国
从电商场景中的 " 退货险 " 到健康险领域的爆款产品 " 尊享 e 生 "，健康险正成为众安新的增长点。
2017 年之前，在众安的五个生态系统（生活消费、消费金融、健康、车险、航旅）中，生活消费和航旅贡献了大部分收入；但到了 2018 年上半年，健康生态总保费收入为 15.6 亿元，同比增长 256%，占 2018 年上半年总保费的 21.08%。
三年前众安健康险起步时，众安健康险事业部总经理刘海姣还曾对媒体坦言，把健康险的互联网化想简单了。但现在，众安健康险的布局轮廓正开始清晰：从大企业客户拓展至中小微企业，将个险经验复制到团险上。
10 月 23 日，众安保险上线了企业一站式员工健康福利管理系统 " 智心 "，为企业客户提供保全、理赔、保单合同管理等在线保险管理服务。" 智心 " 系统源自于团险业务的需求，帮助企业 HR 对员工健康福利进行管理。
众安健康员工福利业务负责人金锐是在 2014 年加入众安的，那时候，众安刚成立企业团险业务。虽然众安是以深入场景的 C 端业务起家，但在健康险上却选择了从企业客户突围。
刘海姣告诉钛媒体，" 过去我们一直在讲个性化、定制化和智能化，这三个词对标的个险讲的最多，比如百万医疗、尊享 e 生。其实同样三个词，也可以应用在 B 端市场。"
顺丰是目前众安服务人数最多的企业客户，刘海姣记得第一年合作的时候顺丰快递员只有 20 几万，今年已经有 40 几万。面对顺丰这样的企业客户，众安在半个月内完成超过 30 万名遍布全国快递员的保单录单工作。
" 通过系统对接，快递员只要看手机，就知道今天工会或者 HR 提供了这个保险方案，除了给自己，还能够给父母和家属购买保险产品。" 刘海姣告诉钛媒体，遇到理赔问题，员工可以通过 APP 拍照上传病历和发票，就能完成 5000 元以下的快速理赔申请。
线上理赔环节中通过新技术手段来解放人力。比如用 AI 给票据做清晰度检测并且处理发票分类；此外还可以自动识别发票信息，发票上传后可以抓取发票号码、药品信息，同时匹配系统里的药品库。


理赔环节流程图，来自金锐分享 PPT
历经四年，众安已经为腾讯、携程、顺丰、摩拜等 13 万家企业客户、数百万名员工提供团体商业保险服务。金锐将这四年总结了三个关键词，先用科技手段重塑了保险链条，其次是找到了市场垂直细分的突破口——赋能中介和小微企业，设计可以让用户灵活定制的产品。
在金锐看来，这些大型企业对众安是一个非常好的用户基数，" 我们可以在用户基数上面推广我们非常好的产品，比如尊享 e 生。"
尊享 e 生于 2016 年 8 月推出，因为保费门槛低、保障额度高、投保便捷等优势，推出后便成为爆款产品，众安健康险的销售额还因此在 2016 年呈爆发式增长。此后，众安又推出 " 尊享 e 生 · 全保通 "、" 尊享 e 生 · 重疾险 " 等产品。
金锐认为，" 团险客户需求是群向式的，所以在一定程度上把个险产品放大到企业版，是有用武之地，也是合理的。比如步步保，是和运动结合进行健康管理的，具有普惠性；尊享 e 生是全年段都应该必备的产品，所以从先天基础上来讲，这两款产品都有进行团险版的价值和意义。"
尊享 e 生等爆款个险产品帮众安快速打开了团险市场。在金锐看来，团险对于众安的意义，是有多少个企业客户就会有多少个门急诊数据，可以通过门急诊的数据做大数据筛查。
金锐举了个例子，比如从门诊数据里面可以监测到某位员工有糖尿病风险，精准定位到这条数据之后，可以反输送给企业甚至员工，在早期阶段怎样做慢病管理，让并发症时间往后推移；另一方面可以监测企业的风险模型，比如员工经常被什么病困扰，如果高于行业数据，可以有正面的健康管理方案。
针对大型企业和中小微企业，众安选择了两种不同的策略：为大型企业提供灵活定制服务，帮助他们针对不同身份的员工做到个性化选择；中小微企业则是帮助他们解决 " 想买保险，并且让他买到 " 的问题。
"2017 年 GDP 大概 82.7 万亿，中小微企业占了 60%；2017 年保险深度 4.42%，如果按照这个方式来算，我们中小微企业在 2017 年的保险份额有 2.2 万亿，这是非常大的蓝海市场。" 金锐表示，众安把所有可能通过线上转换的中小微企业都看成一个大的团体，以此做定制模型，" 这是一个池子，池子越来越大的时候，服务会更精准。"
众安调研数据显示，小微企业客户中公司人数规模分布在 3 到 50 人，对于这些企业来说，在选择员工商业保险福利时存在不少痛点，比如议价能力弱、方案针对性不强、流程繁琐、服务和体验差等。


众安团险的八大套餐，图来自众安官网
通过分析需求，众安保险为中小微企业设计了 8 种在线基础套餐，价格从 58 元 / 人 / 年到 518 元 / 人 / 年不等，最少 3 人成团。根据套餐不同价格，其保障内容涵盖了意外、疾病和公共交通等多种风险。还为小微企业客户设计了专属团险保额定制页面，企业可根据自身特点和预算自行调节保额和选择服务。
" 我们在过往的数据上面，300 那一档选择的人数最多。" 金锐发现互联网行业免赔额是非常好的控制理赔率的手段，但轻奢行业对价格比较敏感，因此众安会对不同风险的行业客户进行不同保额的界定。
企业团险属于群体决策，牵涉 HR 部门或者采购部门共同做决策。 金锐告诉钛媒体，目前，众安团险客户的续购率是 98%，企业续约会有三个考虑因素。" 第一个是报价因素，第二个是员工体验的感受，第三个是 HR 在处理员工保单的便捷性，都可能成为来年续保的因素。"
在众安布局的大健康生态中，除了健康险，还有另外两条线在同时进行。
一条线是 2017 年 4 月成立的众安生命，一家专注于健康科技探索与应用的公司，推出的产品主要是针对不同人群的基因数据分析产品；另外一条是众安科技 H 线，在尝试打通医疗机构和商业保险的医疗信息通道，建立以医疗数据为核心的商保数据服务平台。
" 从病前的预防到病后治疗到病后康复，众安正在打造这样一个健康生态布局。" 刘海姣如是说。（本文首发钛媒体，作者／付梦雯 )
更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体 App